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Aktuelle Studie zum Hotelvertrieb in Deutschland

Im Rahmen eines Projektes der Studierenden „Internationales Hotelmanagement“ am SRH Hochschulcampus Dresden wurden Ende des Jahres 2017 unter der Leitung von Prof. Dr. Carolin Steinhauser die Vertriebsstrukturen der Hotellerie in Deutschland näher beleuchtet.

Im Rahmen eines Projektes der Studierenden „Internationales Hotelmanagement“ am SRH Hochschulcampus Dresden wurden Ende des Jahres 2017 unter der Leitung von Prof. Dr. Carolin Steinhauser die Vertriebsstrukturen der Hotellerie in Deutschland näher beleuchtet. Dazu wurden ca. 140 Hotels zu interessanten Daten, wie Vertriebsbudgets, Provisionsausgaben und Absatzkanäle im Jahr 2016 online befragt.

Die Ergebnisse der exklusiven Studie zeigen, dass mittlerweile fast 70 % aller Hotelbuchungen online und mobil getätigt werden. Auch die Dominanz der Online-Buchungsportale (OTA‘s) spiegelt sich in der Auswertung wider: Insgesamt werden ca. 27 % der Buchungen über OTA‘s erlangt, gefolgt vom Telefon mit 19 % und E-Mail mit 18,5 %. Dabei läuft die Hälfte der OTA-Buchungen in Deutschland über Booking.com (56 %), gefolgt von HRS (inkl. hotel.de) mit ca. 25 % und Expedia mit ca. 11 % oder anderen Portalen (ca. 8 %). Dass dies zu enormem Wettbewerbsdruck führt, äußert sich auch in den Antworten der Studienteilnehmer zu den größten Herausforderungen beim Verkauf der Hotelzimmer. Am schwierigsten gestaltet sich für die befragten Hoteliers den optimalen Preis für den Gast zu finden ohne zu günstig zu verkaufen. Auch die ganzjährige Auslastung und der steigende Konkurrenzdruck, gerade für kleine Häuser, werden als die größten zu bewältigende Aufgaben genannt.

Die angegebenen Distributionswege zeigen, dass fast die Hälfte der Hotelzimmer indirekt vertrieben wird. Gebunden an dementsprechende Provisionen, wirkt sich dies natürlich auf die Vertriebsausgaben aus. Diese gesamt betrachtet zeigen, dass Ketten-, Franchise- oder Markenhotels mit knapp 20 % des Jahresumsatzes ca. 7 % mehr Budget in den Absatz (offline und online) investieren als es Individual- und Kooperationshotels tun. Interessant dabei ist, dass die prozentualen Ausgaben für den Vertrieb mit der Umsatzgröße sinken, d.h. sehr umsatzstarke Hotels prozentual gesehen weniger für den Vertrieb ausgeben als umsatzschwächere Häuser. Die Studienteilnehmer äußerten sich auch zu den jeweiligen Provisionen, die bei Buchungen über OTA‘s an die Vermittler gezahlt werden müssen. Dabei fällt auf, dass die Individualhotels gegenüber den Ketten-, Marken- und Franchisehotels teilweise benachteiligt sind und höhere Provisionssätze an die OTA‘s zu zahlen haben.

Insgesamt sind die Studierenden und Prof. Steinhauser mit der Beteiligung und den Erkenntnissen der Studie sehr zufrieden „Hotelvertrieb ist extrem volatil und spannend und es freut mich sehr, dass wir durch unsere Studie einen kleinen Beitrag leisten können, um aktuelle Entwicklungen aufzuzeigen und somit etwas mehr Transparenz in die Vertriebslandschaft der Hotellerie in Deutschland zu bekommen“.

Download der Ergebnisse der kompletten Studie

Unser Kontakt

Carolin Steinhauser

Prof. Dr. Carolin Steinhauser

Professorin

Akademische Leitung, Professorin für Internationales Hotelmanagement
Telefon +49 351 407617-20 E-Mail schreiben